银行人卖保险，越来越疯魔了？在最后的扫尾阶段，银行可是每天排名、每周考核、恨不得考核具体到每小时。要是当天没卖出去，晚上8点以后接受督导；如果当周完成得不好，和领导一起去市里接受督导；如果一个人完成得不好，网点的季度绩效都要连坐。领导开会直言，卖保险要把父母、朋友全部动员起来，如果实在卖不完自己花钱也要把业绩完成。

【资料图】

文 | 金融八卦女特约作者：铁马

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银行人卖保险，越来越疯魔了？早在今年初，就有一则很苛刻的银行绩效考核，是关于保险销售的：

保险没完成序时进度的，每天扣支行行长1000绩效；

进度没到70%的，支行长直接免职，全部人员取消休息；

未破0人员，每天参加调度会议，向分行领导汇报工作；

连续三天未破0，员工待岗，专职卖保。

知道的这是银行在努力卖保险，不知道的这是银行在变相在惩罚员工呢？

如今，在某股份行工作的阿玉又表示，年初觉得这事儿够离谱，结果7月，她所在的某股份行要求更离谱，由于3.5%增额终身寿险要开始下架，在最后的扫尾阶段，行里可是每天排名、每周考核、恨不得考核具体到每小时。

要是当天没卖出去，晚上8点以后接受督导；如果当周完成得不好，和领导一起去市里接受督导；如果一个人完成得不好，网点的季度绩效都要连坐。

领导开会直言，卖保险要把父母、朋友全部动员起来，如果实在卖不完自己花钱也要把业绩完成。

1.

/ 产品不好卖，银行把注意力转向保险 /

为啥银行卖理财的绩效考核如此疯魔？

还是得怪基金经理们“不争气”啊，从去年开始，基金的表现不怎么好，固收挂钩的理财有些开始“破净”，大家买产品都是看预期的，送再多大米食用油洗衣液，产品业绩也是无济于事的。

这时候银行的中收业务就开始犯难了，在基金理财能撑场面的时候，保险代销只是陪衬，有时候还是“冷宫”待遇；等到中收增长承压，保险再次被拉出来撑住门面，成为了“正宫娘娘”。而且从去年开始，银行代销的产品中，带有理财功能的保险产品持续走俏，有些银行代理的热门产品甚至需要“抢”额度。

所以，保险代理收入成为了银行财报新的宣传点。

更重要的一点是，售卖保险产品时，渠道对银行、银行对员工的激励幅度都比较大。

在银行层面，去年招行实现代理保险保费是723.89亿元，代理保险收入121.59亿元；但是在代销基金时，销售规模达到了 3350.58亿元，但是收入只有68.55亿元。从数字直观来看，代理保险比代销基金赚钱很多。

据了解，在银行的中收体系中，除非特别推荐某款新的产品、打造某个新的理财品牌外，自营理财、结构性存款的中收是最低的。其他卖贵金属、代销基金、代销理财、代销保险的中收都比较可观，其中保险能为中收贡献的效益在各类代销产品中“封王”。

代理保险产品时，渠道给予银行的手续费在5%-20%之间，这是个啥概念呢，几年前《证券日报》曾测算过，某家股份行，其代理保险产品的手续费费率，是卖银行理财产品的109倍、卖基金的8.35倍、卖信托的4.12倍。

在个人层面上，银行理财经理所卖出的产品，每为银行创造1万元中间业务收入，他个人可以提成300元-500元，今年上半年一直在忙着卖保险的某股份行员工对八妹表示：

去年我卖100万块钱基金给客户，也就是1-1.5万的中收，但是我卖10万块钱的保险给客户，高的时候也有1-1.5万的中收，特别是今年增额终身寿险很好卖，我都从中间赚350块，基金不好卖我为什么不卖保险呢？而且许多客户的诉求就是稳健保本，保险产品变得“又赚钱又好找目标”。

2.

/ 为什么在银行买的保险会被“坑”？ /

今年上半年，撑起了银行中收半边天的保险产品，叫做增额终身寿险。不仅是为银行做贡献，而且拉动了寿险保费强劲增长。公开资料显示，五家A股上市险企，今年上半年合计保费收入为1.71万亿元，同比增长7.5%。

在刚刚过去的7月，有多个银行人都和八妹吐槽，为了赶在月底前卖预定利率3.5%的增额终身寿险，他们是用尽了浑身解数。

其实，在今年上半年，增额终身寿险已经被“炒停售”两次了。一次是在4月底，一次是在7月底，银行人老王表示，只是看到了产品下架，不知道这次是不是“狼来了”。

当然了，没有任何一款金融产品只有优点、没有缺点。银行大卖特卖的增额终身寿险，前期流动性是很差的，起码有个五六年的“封闭期”，你要是临时要用钱，要提前拿出来可能会亏损已经交的保费。

据中国精算师协会的不完全统计显示，若在投保后第1年退保，将会损失10%—60%的保费；若在第20年退保，收益约在2%—2.5%之间。

有业内人士表示，现在主流的增额终身寿险被开发出来，是用来锁定长期利率的，除了提前退保损失很大外，也并非稳赚不赔。如果投资者能放个十年、二十年、三十年，且市场利率下行，才能说自己是“赚钱”的。

而且，再次“炒停售”的3.5%保险产品，并不是投资收益率，而是保额增长率。寿险的保额，咱们活着是取不出来，是走了后家人可以拿到的钱。这个保险咱们想取钱出来的时候，能取多少，看的不是保额，而是现金价值。

但是很多银行却把增额寿险包装成了 5 年期的存款或者理财，特别在实际营销过程中，部分银行的员工在推荐产品时并未说清楚3.5%的真实含义，客户都误以为3.5%是产品收益率。

▲被包装上“存”“复利”字眼的增额终身寿险

另有业内人士指出，保险公司疯狂卖出增额终身寿险也是一种“杀敌一千、自损八百”的方式。

保险公司的利润来源主要是“三差”，也就是死差（实际的风险发生率低于预计的风险发生率）、费差（实际的营运管理费用低于预计的营运管理费用时所产生的盈余）、利差（实际投资回报率大于预定利率产生的盈余）。银保渠道销售的年金险、两全险、增额终身寿险等，正是利差型产品的代表。

不同于死差和费差考验的是保险公司自身，利差很大程度上依赖投资市场，和基金一样也有“靠天吃饭”的情况，一旦市场波动，收益率低于预期，就容易导致利差损，传导到业绩方面，就是净利润下滑或亏损。像增额终身寿险、还有之前大家喜欢买的年金险这种高比例的利差型产品，会增大险企利差缺口。

一直依靠银保渠道销售此类产品，银行和保险公司当时的报表是好看了，银行卖完没有后续责任了，但是之后保险公司的经营压力会更大。

3.

/ 银行人，逃不掉的卖保险 /

银行代销保险一直有一个弊端——后续几乎没什么服务。客户要退保的话就帮忙联系保险公司、客户填好单就代交；有时候甚至客户和保险公司发生纠纷了，银行还会“独善其身”。

曾经在某四线城市银行工作的丽丽表示，近几年，银行卖保险被要求必须“双录”，即录音录像，客户经理虽然会说一些类似于储蓄的话术，但是也要给客户点明你买的是保险。在此之前，三四线城市经常发生“银行存款变保险”的事件。

丽丽回忆，当年她在卖某款年金险时，培训的话术告诉客户6年后能取，实际上6年后能取只是不亏损本金，现金价值和投入刚好持平，这款产品要拿10年才能达到宣传的效果。

“七八年前的金融知识普及程度还没现在这么高，就算介绍一小时，普通人也理解不到位，大家记住的只有——这款产品好、收益多、预定利率高、理财兼顾保障，别说老人了，年轻人都不能完全明白，稀里糊涂就买了拿回家捂着跟宝似的，等到需要用钱去取钱，才发现有各种规则。”

丽丽还表示，当年由于“银行存款变保险”的事件太多，如果客户找过来，她所在的银行还做了应对机制：

先帮客户算一下存十年的收益并不算低；然后劝说客户，只要身体健康，经济上没有什么压力，还是保留这个保险，90%的客户都能被说动；再送点粮油大米，99%的客户都能接受。

如果实在不能接受，退保也是找保险公司，和银行关系不大。最后真正走到监管层面上拿回来保费的人少之又少，很多人想找监管时间成本、精力上也耗不起。

除了让想存钱的人买保险外，这些年保险虽然不是银行中收的重头戏，但由于保险公司给得实在太多了，银行为了卖保险，还进行过不少“搭配”。

例如，办信用卡送保险，说的是“免费赠送”“附赠权益”，其实就是搭售意外险；还有贷款绑保险，办理贷款，必须买一份保险利率才有优惠，这几年“监管爸爸”正在严抓此类现象，前些年贷款搭售保险的行为很普遍。

在银保渠道中工作了多年的老吴表示，在银行买保险，银行对客户的介绍可能并不清晰，部分银行和理财经理，都会看哪家返点高销售哪家，他甚至自己都没明白收益怎么算；另外，对于保险的细节问题，许多银行都没能认真讲解如何看收益、退保如何操作等等。

但是保险任务下来了，行里对员工却说得很清晰，绩效都是分给了机关的，网点的员工你们想要拿高工资，就一定要积极卖保险，不然拿不到好绩效，拿不到好绩效不仅关系着收入，还关系着评优、晋升等等。最后导致的结果，就是误导销售情况时常会发生。

不仅如此，老吴还评价，银行人是逃不过保险的，退一万步说，就算保险给的渠道费不多，代销保险产品也能更有利于把资金留在银行中。保险公司和基金公司一样，资金不能拿在自己手上，需要找银行托管。

银行代销保险产品，更有机会跟保险公司达成资金托管合作，只要成为保险资金的托管人，储户买保险的钱就仍然还会存在银行里，并不会流失，银行简直是一举多得。

所以，银行人真的逃不过和保险羁绊的一生！

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